Списание Бизнес Клуб

Активният маркетинг – най-прекият път към растежа на малкия и средния бизнес

15.04.2015 г.

Активният маркетинг е високоефективно средство за управление растежа на бизнеса. Чрез него могат да се реализират неща, като бързо достигане до голям брой клиенти, изграждане на позитивен имидж на фирмата, лансиране на нови продукти и други.

Практиката у нас показва, че голяма част от малките и средни фирми нямат целенасочен маркетингов подход. Нещата се правят по-скоро импулсивно, а не систематично. В резултат на това често се пропускат възможности за повишаване на продажбите или се реализират загуби чрез влагане на средства в неефективни маркетингови мероприятия. В настоящата статия ще разгледаме добрите практики за успешен маркетинг в малкия и средния бизнес. Прилагането на тези практики може да повиши сериозно ефективността на маркетинговата дейност на фирмата, а оттам и нейните приходи.

Маркетингът на малкия и средния бизнес включва набор от мероприятия, които имат за цел да подпомагат развитието на продажбите. Той информира потенциалните клиенти за предлаганите продукти и услуги с цел създаване интерес за закупуване. Казано по друг начин маркетингът води клиентите до вратата ни.
Маркетингът може да бъде ключов фактор за растежа на бизнеса само когато е правилно структуриран, планиран и изпълнен. Последните думи маркират трите опорни точки за неговия успех, които ще разглеждаме по-задълбочено.

Първа опорна точка „Структуриране” – в своята същност това е концепция за дългосрочно развитие на продажбите. Отправни точки, които трябва да се вземат предвид при формулирането ѝ са целевите групи клиенти, както и предлаганите продукти и услуги. Въз основа на това фирмата трябва да дефинира какво точно иска да постигне на пазара и какви маркетингови инструменти ще използва. Това се нарича Маркетингова стратегия на фирмата. Първото правило на маркетинговите стратегии е, че няма универсални формули за тях. Всяка фирма трябва да създаде своя стратегия, базирана на фактори, като специфики на дейността, визия за развитие на бизнеса и други.

Сред най-често използваните инструменти в маркетинга на малкия и средния бизнес попадат интернет реклама, фирмени уебсайтове, външна реклама, промоционални оферти, печатни рекламни материали, търговски марки, местоположение на търговски обекти, участия в изложения, Е-мейл кампании, оформления на витрини и интериор на търговски обекти, дизайн на опаковки, безплатни мостри на продукти, гаранционни условия и други.

Всяка фирма трябва да селектира и включи в стратегията си маркетингови инструменти, които са най-подходящи за нейния бизнес. Сборът от тези инструменти се нарича Маркетинг микс. Колкото повече инструменти са включени в този микс, толкова повече са каналите за въздействие върху целевия пазар, което неминуемо увеличава ефективността на маркетинга. Например за един он-лайн магазин той може да включва интернет реклама, уебсайт на магазина, промоционални кампании, доставка с куриерска фирма по избор на клиента и Е-мейл кампании. От друга страна маркетинг миксът на едно ателие за химическо чистене може да се състои в брандиране на витрините, специални условия за редовни клиенти, промоционални кампании, разпространяване на рекламни листовки по пощенските кутии в квартала, удължено работно време и съкратени срокове за извършване на услугите.

Втора опорна точка „Планиране” – след като фирмата има формулирана маркетингова стратегия, следва въпроса „Как да ще реализираме това на практика?”. Отговорът на този въпрос дава Маркетинговия план. Той определя, какви кампании ще се провеждат, конкретните мероприятия, които ще включват, сроковете за реализиране, разходите за различните дейности и други. Най-добрата практика е маркетинговият план на фирмата да се прави за период от една година. Това осигурява планиране, съобразено с целите и сезонността на бизнеса, както и предварително бюджетиране на разходите.

Третата опорна точка „Изпълнение” осигурява практическото изпълнение на маркетинговия план. Това реално е материализирането на маркетинга, при което планираните мероприятия се осъществяват съгласно заложените срокове и бюджетираните разходи. По време на изпълнението е важно да има постоянен мониторинг за ефективността на различните маркетингови дейности. Ако някоя от тях не носи очакваните резултати, могат да се търсят гъвкави промени. Например малък семеен хотел се рекламира в интернет чрез абонамент в сайтове за онлайн резервации. Броят резервации, които получава в резултат на това е с 30% под заложените цели. Резултатите от тази маркетингова дейност не удовлетворяват собствениците. Затова те решават да прекратят абонамента и да стартират платена реклама в социалните мрежи. В резултат на това след два месеца хотелът постига целевия брой резервации, а след още три месеца целта е надвишена с 20%. Този пример показва, как могат да се правят гъвкави промени в планираните дейности, в случай че те не дават очакваните резултати.

Активният маркетинг може да спомогне за сериозно ускоряване растежа на малкия и средния бизнес. За целта е важно да се следва систематичния подход, базиран на трите опорни точки „Структуриране”, „Планиране” и „Изпълнение”. Прилагането му осигурява високата ефективност на маркетинга, необходима за постигане на заложените цели.