Статии

За и против обученията по продажбени умения

20.12.2011 г.

Когато стане въпрос за провеждане на обучение на търговските служители на фирмата, се появяват множество аргументи „за и против”. Често надделяват тези от групата „против”, тъй като това е много добър начин да се намерят причини за спестяване на пари и усилия за организиране обучения на търговския персонал. Най-често срещаните доводи за това са:

  • Големи разходи.
  • Възможно напускане на служителите, което не оправдава разходите за обучението им.
  • Едва ли хората ще научат нещо полезно.
  • Отсъствието на хората от фирмата в дните за обучение ще затрудни работата.
  • В момента има други по-важни задачи.
  • Хората имат достатъчно опит в продажбите и не им е нужен тренинг.
  • Продажбите изостават и сега не е време за обучения.

Решението да не се правят обучения на търговския персонал е един от подходите в бизнеса. Лошото е, че той върви ръка за ръка с правилото: „Ако продължаваш да правиш това, което си правил досега – ще продължаваш да получаваш онова, което си получавал досега”. Казано с други думи, това е подходът на статуквото. При него фирмата не може да очаква повишаване на продажбите поради факта, че хората, които ги осъществяват, по никакъв начин не развиват уменията си. Единственият път за постигане растеж в продажбите в този случай е като се увеличава броя на търговските служители. Цената на подхода „без тренинги” е:
  • Задържане развитието на бизнеса
  • Възможна загуба на пазарен дял
  • Търсене растеж в продажбите чрез скъпоструващо наемане на нови хора
  • Вероятно демотивиране и напускане на най-добрите търговци

Тук е мястото да се даде отговор на въпроса: „Готови ли сме да платим горната цена?”.

Ако отговорът е „Да” – спрете да четете дотук. Ако обаче смятате, че тази цена не си струва – да разгледаме и другия подход – „За тренингите”.

Всяка фирма разполага с търговски служители, които притежават продажбени умения в една или друга степен. Търговците играят ролятя на мост между фирмата и пазара. Те осигуряват най-ценното нещо в бизнеса – приходите. Развивайки уменията им, фирмата инвестира в по-големи бъдещи приходи. Да вземем за пример професионалния футбол. Най-добрите футболисти са такива не само защото имат определен талант, а преди всичко, защото тренират неуморно всеки ден. Не случайно обученията на търговците се наричат тренинги (от английската дума тренирам). Те представляват по същество тренировки на специфичните търговски умения. В страните с развити икономики от десетилетия се е наложила практиката служителите по продажби да преминават регулярни търговски тренинги 1 – 2 пъти годишно. У нас това по-скоро е изключение. Тъжен факт е, че някои фирми в България разглеждат тренингите като средство да наградят свои служители. Няма нищо по-далечно от истината в това отношение. Обучението на персонала е мероприятие, с което фирмата награждава на първо място себе си, като развива уменията на служителите си. В резултат на това те започват да дават повече в работата си, а след това тя ги мотивира с определени финансови и нефинансови стимули за постигнатите по-високи резултати.

Нека да погледнем какви дивиденти носи инвестицията в обучение на търговците:
  • Чувствителен растеж в продажбите
  • Увеличаване на фирмената печалба
  • Увеличаване на пазарния дял
  • Спестяване на средства за назначение на още служители по продажбите
  • Намаляване текучеството на търговския персонал
  • Увеличаване лоялността на служителите към фирмата
  • Увеличаване мотивацията на търговците
  • Засилване на конкурентните позиции
  • Изграждане на силен продажбен екип

Цената, за да получим тези дивиденти е да поемем „риска” да инвестираме в обучения.

Нека разгледаме следния пример:

Приемаме, че обученията на търговските служители биха ни стрували 4000 лв. за годината:

Вариант 1
Решаваме, че това е неприемлив разход и е по-добре да си го спестим. Така парите остават при нас, но не се увеличават по никакъв начин.

Вариант 2
Решаваме, че си заслужава да направим тези обучения и ще платим тази сума. Тогава за известно време тези пари излизат от касата ни. В края на годината, благодарение на по-добрите умения на нашите търговци, регистрираме увеличение на продажбите от 47000 лв. над планираните.

Нека анализираме двата варианта. В първия случай „играем на сигурно” и в резултат губим възможността да спечелим 43 000 лв. допълнителни приходи.

Във втория случай „поемаме риска” да похарчим 4000 лв. и те ни се връщат многократно. Тук с особена сила важи правилото: „Който рискува – печели”.

Когато решаваме дали да правим тренинг на търговците във фирмата, не трябва да си задаваме въпроса: „Колко ще ни струва, ако го направим?”, а „Колко ще загубим, ако не го направим?”

Автор: Виктор Врански