Списание Бизнес Клуб

Продажбите - най-честата причина за фалит в малкия бизнес

15.01.2015 г.

Малкият бизнес постоянно се сблъсква с различни предизвикателства. Практиката показва, че най-сериозното от тях са продажбите. Голяма част от хората, които започват собствен бизнес вярват, че щом имат добра продуктова концепция, това автоматично ще осигури успеха им. Практиката обаче показва, че наличието на добри продукти и услуги не осигурява автоматично успешно им реализиране на пазара.
Всеки бизнес има два полюса – единият е фирмата със своите продукти, а другият са потенциалните клиенти. За ефективната работа на бизнеса е необходимо да съществува устойчива връзка между тези два полюса, така че продуктите на фирмата да достигат до клиентите. Тази устойчива връзка се нарича „Продажби”.

Едно проучване в САЩ показва, че половината от новосъздадените фирми фалират преди изтичане на първата година от съществуването си. От останалата половина – 50% фалират до края на втората година от създаването си. Това означава, че в началото на третата година са останали само една четвърт от новосъздадените фирми. У нас данните сочат, че средностатистическия живот на малките и средни фирми е до три години.

Липсата на достатъчни продажби е най-честата причина за фалити в малкия бизнес. Ниските продажби водят до недостатъчен финансов ресурс. В резултат на това разходите на фирмата стават по-големи от приходите. Ако тази ситуация продължи по-дълго време, неизбежно се генерират сериозни загуби. Независимо какво поражда проблеми с продажбите, резултатите от това винаги са едни и същи – от временни затруднения в бизнеса до тотално преустановяване на дейността.

Тук възниква въпроса – Как можем да избегнем появата на проблеми с продажбите?

На първото място мениджмънта на фирмата трябва да има силен фокус върху продажбената дейност. В крайна сметка единствено тя осигурява приходите за бизнеса. Един мениджър на малка фирма трябва да мисли на първо място за продажбите и след това за всичко останало.

На второ място е важно да има про-активен подход в продажбите. Това изисква създаване на фирмена стратегия за продажбената дейност. Стратегиите на отделните фирми могат да варират в зависимост от предмета на дейност, визията на мениджърите, целите за бъдещо развитие на бизнеса и т.н. Те могат да включват различни неща, в зависимост от типа дейност, като целеви пазарни сегменти, рекламни кампании, интернет сайтове, промоции, специални условия за лоялни клиенти, интериорен дизайн на търговски обекти, комплексно обслужване и други. Например продажбените стратегии на магазин за обувки, автосервиз, счетоводна къща и художествена галерия ще бъдат много различни с оглед спецификите на бизнеса и целевите им клиенти.

На трето място трябва да се осигури необходимото обучение на търговските служители, защото обемите на продажбите в сериозна степен зависят от техните професионални умения. Например има голяма разлика в резултатите, които ще реализира за фирмата един служител, който успява да продаде средно на 1 от 10 клиенти в сравнение с негов колега, който продава на 4 от 10 клиенти. Единственият начин да се подобрят индивидуалните резултати на търговските служители е чрез преминаване на регулярни обучения за развитие на продажбените им умения.

На четвърто място трябва да се поставят ясни цели за продажбите на годишна база. Въз основа на тях да се планират целевите продажби за по-малки времеви периоди, като тримесечия, месеци и седмици. В плана трябва да бъдат включени и мероприятия за подпомагане на продажбите, като реклама, промоции и други. Планираните целеви продажби трябва да се следят спрямо реалните резултати. При индикации за спад в продажбите, спрямо плана трябва незабавно да се вземат мерки за справяне със ситуацията.
Когато горните четири неща са във фокуса на мениджърите на малки фирми, вероятността за поява на проблеми в продажбите е сведена до минимум. Правилният въпрос, на който трябва да си отговорят мениджърите не е „Дали да направим тези неща?”, а „Какво би могло да стане, ако не направим тези неща?”
 
 Когато горните четири неща са във фокуса на мениджърите на малки фирми, вероятността за поява на проблеми в продажбите е сведена до минимум. Правилният въпрос, на който трябва да си отговорят мениджърите не е „Дали да направим тези неща?”, а „Какво би могло да стане, ако не направим тези неща?”

 

Изтеглете статията от сп. Бизнес Клуб 839 Kb (pdf) свали