Списание Бизнес Клуб
Определянето на цели – ключов фактор за успешното развитие на фирмите от малкия и средния бизнес
16.03.2016 г.
Целите задават фокус в бизнеса, като насочват развитието му в конкретна посока за постигане на предварително зададени резултати. Практиката показва, че голяма част от малките и средните фирми не си поставят бизнес цели. Така те оставят развитието си в ръцете на обстоятелствата или по друг начин казано по течението. Този подход обикновено води до минимален или нулев растеж, а понякога се стига и до свиване на дейността.
Повечето собственици на малки и средни фирми имат амбиции бизнеса им да реализира постъпателен растеж. Критично важен фактор за това е поставянето на конкретни цели, които определят, какво точно трябва да се постигне, защото:
- Целите задават ясна посока на развитие – те фокусират накъде ще се движи бизнеса.
- Целите създават прогнозируемост за развитието на бизнеса – когато една фирма работи в предварително зададена посока, тя има висока степен на яснота за бъдещето си.
- Целите помагат за постигане на растеж в най-перспективните области, тъй като те се залагат в сферите, които са най-атрактивни за бизнеса. Това осигурява на фирмите постоянен фокус върху реализирането на потенциално успешни неща.
- Целите мобилизират екипа на фирмата да разгърне пълния си потенциал – когато хората нямат цели, които трябва да постигнат, те влагат значително по-малко усилия в работата си. По друг начин казано, когато отсъстват конкретни цели бизнесът работи на бавни обороти.
За да бъде ефективна една бизнес цел тя трябва да отговаря на следните четири критерия:
1) На първо място тя трябва да е ясно дефинирана – например целта „Искаме да разширим продуктовата си гама“ е твърде обща и неопределена.
2) На второ място целта трябва да е измерима. Ако вземем една цел, която гласи: „Искаме да увеличим продажбите си“ – то дори да имаме увеличение само с 1 лев, ние сме постигнали целта си. Но ако формулировката е „Искаме да увеличим продажбите си с 10%“, вече знаем точно какво трябва да постигнем и можем да измерваме, как се развиват нещата спрямо целевия резултат.
3) На трето място целта трябва да е реално постижима. Да предположим, че една фирма е формулирала целта си „Искаме да увеличим продажбите си със 100%“. До момента фирмата е имала среден реално постигнат растеж от 15%. Сериозната разлика между целта и реалността показва, че това е малко вероятно да се случи. Но ако фирмата си постави за цел да реализира увеличение на продажбите си с 20%, вече има реална възможност да този резултат да бъде постигнат.
4) На четвърто място целта трябва да е обвързана със срок за постигане. Целта „Искаме да увеличим продажбите си с 20%“ все още не е достатъчно прецизирана, тъй като не казва за какъв времеви период трябва да се постигне заложения резултат. За фирмата в никакъв случай не е без значение дали ще реализира този растеж за една година, за три години или за пет години. В случай че целта е формулирана „Искаме да увеличим продажбите си с 20% до 31.12.2016 г.“, тук вече има пълна яснота за колко време трябва да се постигне целевия резултат.
Най-добрата практика е целите да се поставят на годишна база. След това заложените годишни цели се разпределят за тримесечни и едномесечни периоди, като се отчита сезонността на бизнеса, ако има такава. Това помага на фирмите за по-ефективното постигане на целите, тъй като за всеки месечен период има фокус върху реализирането на част от целевите резултати за годината. Освен това, в случай че има изоставане в реалните резултати, спрямо целта за даден месец, то може да бъде компенсирано през следващия месечен период.
Проучванията показват, че малките и средните фирми, които развиват бизнеса си чрез целеполагане постигат значително по-висок и по-бърз растеж, спрямо тези, които не си поставят конкретни бизнес цели. Мениджърите на фирми, които използват целеполагането, като неразделна част от бизнеса осигуряват неговото устойчиво и постъпателно развитие в постоянен план.