Други статии

Мениджмънт в новата реалност – 3 важни лидерски качества
В резултат на глобалната пандемия в света на бизнеса настъпиха множество промени. Някои от тях бяха принудителни – в резултат на наложените епидемични мерки. Други произтичаха от необходимостта за адаптация на фирмите към промените в пазарната ситуация в различните браншове. В бизнес организациите навлязоха ред нови практики като работа от къщи, дистанционно управление на хора, виртуални срещи и други. Повечето фирми отчетоха спад в продажбите, което допълнително усложни нещата в бизнеса им. Освен това за никого не е тайна, че тепърва предстои глобална икономическа криза, за която е трудно да се прогнозира как ще се развива и колко ще продължи.
Всичко това изправи мениджърите пред необходимостта да развият специфични лидерски умения, необходими за успешното управление на бизнеса в новата реалност.
Кои са най-честите пречки пред успеха на B2B продажбите
Важна особеност на B2B продажбите е, че за разлика от клиентите, които почти винаги имат относително равностойни конкурентни опции във всяка ситуация на закупуване, търговците имат само по един купувач. Въпросът, който стои пред първите е „От кого ще е най-добре да закупим?“, докато вторите са изправени пред предизвикателството „Как да убедим клиента да закупи от нас?“.
Множество проучвания са провеждани при B2B клиенти, за да се оцени в каква степен те успяват да направят най-добрият избор при закупване. Оказва се, че в много случаи те не избират най-подходящият вариант за тях. Причините за това са различни при отделните клиенти. Същевременно генералното заключение е, че в 80% от случаите търговците, които са предлагали най-добрите решения са имали достатъчен набор от подходи и аргументи, за да убедят клиентите си, но не са ги използвали. В резултат на това те са губили иначе възможни сделки.