Глобалната пандемия ни донесе това, което наричаме „нова реалност“. Разбрахме колко непредсказуеми могат да бъдат нещата, дори в световен мащаб. Бизнесът премина през множество трансформации и принудителни ограничения, които в една или друга степен възпрепятстваха нормалната работа на повечето фирми. Всичко това оказа своето влияние и върху продажбената дейност.
Кои са някои от предизвикателствата в продажбите, които възникнаха в резултат на пандемия?
На първо място това са спадовете в приходите на повечето фирми, поради променената пазарна ситуация вследствие на пандемията. Това оказва сериозно напрежение върху търговците. От тях се очаква да намират начини за компенсиране на тези спадове, което не е лесна задача и прави работата им значително по-напрегната. Въпреки това тези усилия не винаги водят до успех, защото те трудно могат да компенсират пониженото търсене на пазара.
На второ място са промените в начините на комуникацията с клиентите. Значителна част от традиционните контакти „лице в лице“ бяха заменени с онлайн срещи, телефонни разговори и кореспонденция по мейл. Това понижава значително ефективността на комуникацията с клиентите, което влияе на успеваемостта на търговците. В резултат на този фактор, съчетан със спада в търсенето на пазара, търговците реализират продажби значително по-трудно в сравнение с времето преди пандемията.
На трето място е понижаването на личната мотивация у много търговци, което се провокира от горните 2 фактора. Когато един търговец има ниска мотивация, той развива негативна нагласа и потиска в сериозна степен своята активност. Вследствие на това той допълнително понижава своите продажбени резултати.
Как можем да се справим с тези предизвикателства?
Водеща роля за това имат мениджърите на търговските екипи. Ако преди пандемията те са задавали цели на хората и са контролирали тяхното изпълнение, то в настоящите условия лидерите на екипи трябва да добавят към това нещо много важно – оказване психологическа подкрепа на търговците за адаптиране към новата реалност и поддържане на висока лична мотивация. Разбира се самите лидери на първо място трябва да са пример за последното. Мениджърите трябва да работят индивидуално с всеки човек от екипа им, който има нужда от подкрепа и то още при първите индикации, че е необходима такава. Те трябва да имат много задълбочени контакти със своите хора, за да идентифицират индивидуалните проблеми при отделните търговци и да работят съвместно с тях за преодоляването им. Когато хората получават персонална подкрепа от своя мениджър и виждат, че той е ангажиран да им помогне за справяне с техните проблеми, това повишава мотивация им и ги провокира да намират начини за осигуряване на необходимите продажби.