Skip links

Планирането – ключов фактор за управление растежа на малките и средните фирми

Растежът на бизнеса e основна цел на всички собственици на малки и средни фирми.  Няма нищо по-хубаво от това нещата да се развиват градивно, оборотите да се увеличават, печалбите да растат и фирмата да заема все по-силни позиции на пазара. За съжаление много мениджъри на малки и средни фирми не отчитат факта, че растежът е нож с две остриета. Той може да доведе, както до разрастване на фирмата, така и до срив.  Историята на частния бизнес у нас познава много случаи, когато растежът се е оказвал пагубен за фирмите поради липса на правилен подход в практическото му реализиране.  Затова е много важно да има целенасочено управление растежа на фирмата.

Средните и малките фирми  могат да постигат растеж по различни начини, като например:

  • Увеличаване обемите на продажби на съществуващите продукти или услуги, предлагани от фирмата. Това може да стане, както на съществуващите пазари, така и чрез навлизане на нови пазари.Например регионален производител на дребни сладки сключва договор с търговец на едро на хранителни стоки, който има дистрибуторска мрежа в други части на страната. Новият партньор започва да поръчва регулярно сериозни обеми продукция, което води до разрастване.
  • Затваряне на цикъла –  в този случай се стартират нови дейности с цел добавяне на допълнителни продукти и услуги, свързани с предлаганите от фирмата до момента. Целта е фирмата да предлага комплексни решения на клиентите.Например фирма за PVC дограми включва в продуктовата си гама услуги по измазване и боядисване, след монтажа на новите прозорци. По този начин тя затваря цикъла благодарение, на което клиентите получават пълен пакет услуги при смяна на дограми. В резултат на допълнителните услуги, фирмата увеличава си от новите поръчки на клиенти.
  • Стартиране на нова дейност, която не е пряко свързана с настоящия бизнес. Това най-често е перспективна идея с добър потенциал за успех. Например собственик на квартален магазин за риболовни принадлежности решава да открие в същия квартал магазин за био храни. Той е преценил, че това е перспективно, тъй като най-близкият подобен магазин се намира на няколко километра, а в квартала живеят много млади семейства, които са ориентирани към здравословните храни. Вследствие на това фирмата му се разраства чрез нова дейност, която е съвсем различна от настоящата.

Независимо какъв е пътят на растежа – първото правило е да бъде изготвено добро планиране. Това осигурява последващото ефективно управление на процеса. Във всеки от горните примери на растеж, нещата могат да имат негативен ефект, ако не се осъществяват по предварително разработено планниране.

В много случаи, когато се появят възможности за разрастване на бизнеса мениджърите на малки и средни фирми са склонни да вземат емоционални решения. Като резултат те често ограничават визията си до представа за безпрепятствено осъществяване на новите начинания.  Това води до пренебрегване на важни неща, като предварително проучване на пазара и конкуренцията, финансов анализ на инвестицията, прогнозиране потенциала за продажби,  оценка на рисковете и други. Практиката показва, че недооценяването, дори само на един подобен фактор, може да бъде критично за бизнеса. Затова правилният подход за реализиране на нови идеи за разширяване на дейността е това да става на базата на предварително разработено планиране. Когато е добре формулирно бизнес планирането се явява ключов инструмент за реализиране на целевите резултати.

По време на разработването на бизнес планирането се оценява, доколко целевата идея е перспективна и реалистична в действителност. Ако се окаже, че новото начинание е твърде рисковано или ще има ниска възвръщаемост или е свързано с твърде големи разходи, които ще затруднят настоящата дейност, ще бъде по-добре за фирмата да се откаже от реализирането му. 

Разработването на бизнес планирането е важно да следва консервативния подход. При прогнозиране на продажбите, те трябва да се заложат с известен процент под реалните очаквания. Например ако се смята, че е реалистично на месец да има по 100 продажби, при планирането е по-добре да се заложат 80. Същото важи и за разходите. В случай че прогнозната инвестиция е 35 000 лв., сумата която се планира може да бъде 40 000 лв. Това е в сила и за планирането на нещата във времето – ако се предвижда, че за подготовка старта на дадена нова дейност ще са необходими два месеца, по-добре е да се заложи тримесечен период. Залагането на резерви в планирането помага на фирмата да се предпази от повечето непредвидени неща, които могат да възникнат по време на практическото му реализиране.

Всяко ново начинание в малките и средни фирми има за цел да реализира конкретна възможност за растеж. Когато нещата са добре планирани, това води бизнеса нагоре. Ако обаче се работи без конкретен план – това създава сериозен риск за неуспех. Затова базовото правилото на растежа е – първо бизнес планиране, което показва убедително, че е перспективно да се реализира идеята и едва след това действия!